Интересный кейс как существующая мотивация продавцов может стать помехой в функционировании системы сквозной бизнес-аналитики.
Недавно завершили один из своих проектов по интеграции системы сквозной бизнес-аналитики Roistat и CRM системы одного заказчика сегмента B2B.
Проект был завершен и система запущена в тестовую эксплуатации на «боевой» сервер.
В процессе работы учли возможность анализа в Roistat сделок, инициируемых «в холодную» самими сотрудниками — клиенту было важно отслеживать конверсию по ним. В отчетах эти заявки мы отслеживаем в строке Сделки без номера визита.
Проходит неделя. Входящие заявки с платных каналов в списке проксированных лидов есть. Но в отчетах их нет. Живопись маслом (с)

Разбор полетов показал, что менеджеры отдела продаж почти все входящие сделки переводили в статус «Отклонена» (не учитываемый в Roistat), а контакты лидов переносили в создаваемые им самими исходящие сделки. В новых сделках соответственно не было идентификатора roistat и в итоге заявки не учитывались.

Причина — мотивация сотрудников была заточена под исходящие продажи «в холодную». Им было просто невыгодно продавать лидам, пришедшим с сайта!

Решение — изменили систему мотивации продавцов и прописали четкие стандарты работы с входящими сделками.

 

Рекомендации для интеграторов Roistat:

• На этапе внедрения изучите существующую схему мотивации продавцов. Вы должны понять систему KPI и премирования сотрудников отдела продаж.
• Если по итогам аудита становится ясно что продавцам выгоднее заключать «исходящие» сделки — утвердите с заказчиком изменения в мотивации сотрудников отдела продаж.
• Продумайте на уровне CRM «систему защиты» от необоснованного перевода сделки в неучитываемые в Roistat статусы сделок.
• Помогите заказчику. Составьте четкие инструкции для специалистов отдела продаж по работе с входящими заявками.

 

UPD: Прикладываю пример инструкций для сотрудников отдела продаж по обработке входящих сделок, созданных через Роистат. Ссылка>>

Успехов!