Перейти к контенту →

Персонал заказчика, как риск в интеграции Roistat с CRM

Интересный кейс как существующая мотивация продавцов может стать помехой в функционировании системы сквозной бизнес-аналитики.

Недавно завершили один из своих проектов по интеграции системы сквозной бизнес-аналитики Roistat и CRM системы одного заказчика сегмента B2B.

Проект был завершен и система запущена в тестовую эксплуатации на «боевой» сервер. В процессе работы учли возможность анализа в Roistat сделок, инициируемых «в холодную» самими сотрудниками – клиенту было важно отслеживать конверсию по ним. В отчетах эти заявки мы отслеживаем в строке Сделки без номера визита.

Проходит неделя. Входящие заявки с платных каналов в списке проксированных лидов есть. Но в отчетах их нет. Живопись маслом (с)

Разбор полетов показал, что менеджеры отдела продаж почти все входящие сделки переводили в статус «Отклонена» (не учитываемый в Roistat), а контакты лидов переносили в создаваемые им самими исходящие сделки. В новых сделках соответственно не было идентификатора roistat и в итоге заявки не учитывались.

Причина – мотивация сотрудников была заточена под исходящие продажи «в холодную». Им было просто невыгодно продавать лидам, пришедшим с сайта!

Решение – изменили систему мотивации продавцов и прописали четкие стандарты работы с входящими сделками.

 

Рекомендации для интеграторов Roistat:

  • На этапе внедрения изучите существующую схему мотивации продавцов. Вы должны понять систему KPI и премирования сотрудников отдела продаж.
  • Если по итогам аудита становится ясно что продавцам выгоднее заключать «исходящие» сделки – утвердите с заказчиком изменения в мотивации сотрудников отдела продаж.
  • Продумайте на уровне CRM «систему защиты» от необоснованного перевода сделки в неучитываемые в Roistat статусы сделок.
  • Помогите заказчику. Составьте четкие инструкции для специалистов отдела продаж по работе с входящими заявками.

 

UPD: Прикладываю пример инструкций для сотрудников отдела продаж по обработке входящих сделок, созданных через Роистат. Ссылка>>

Успехов!

 

Похожие записи

Published in Roistat Профессия

Comments

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *